China: o que os brasileiros precisam saber antes de negociar com os chineses

Para quem me conhece e acompanha o meu trabalho, não é novidade a minha admiração pela China, país que aprendi a respeitar depois de tantas viagens de negócios. De longe, a impressão é uma; mas quando convivemos com os chineses, entendemos a sua cultura, a opinião muda.

Como profissionais, devemos estar conscientes das diferenças culturais entre os países quando lidamos com negócios internacionais. É fundamental compreender o panorama global para que se possa agir de acordo com as nuances locais e se adaptar às necessidades culturais de cada região.

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Rede Record cobriu a visita da comitiva chinesa à região de Bauru.

A partir do momento que entendi isso, minha parceria com empresários chineses aconteceu. Tanto que no início do ano acompanhei um grupo de chineses em visita à região de Bauru. São fortes grupos com interesse no mercado brasileiro para a instalação de indústrias na área de box com sauna, pisos, azulejos, banheiras, carrinhos infantis a bateria, tablete de cloro para piscina e caixa d’água, motocicletas, bicicletas, caminhões, entre outros negócios.

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Eu, Francisco Freitas, na China, ao lado de empresários interessados em fazer negócios com o Brasil. Fotos Divulgação

China de olho no interior de São Paulo

O interior de São Paulo desperta o interesse dos investidores chineses por conta da boa infraestrutura e da excelente qualidade de vida. E há um bom tempo a região de Bauru entrou no radar desses parceiros, que já estão acostumados a fazer negócios com outras regiões do Brasil. O primeiro passo é a visita de uma comitiva chinesa ao lugar de interesse. Se eles gostam do que veem, o próximo passo é um convite para visitar a China.

Faz parte da cultura chinesa essa troca de gentilezas. Se o convite for aceito, os empresários brasileiros são levados para reuniões com donos de grandes empresas, interessadas em investir no Brasil. A partir daí, a chance de vir grandes investimentos é grande. Mas tudo depende dessa retribuição de visitas. Parece simples, mas se deslocar até a China exige um planejamento, pois nada acontece por lá de improviso, sem agenda prévia.

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Com parte dos parceiros chineses: admiração e respeito pelo país que me recebeu muito bem!

Um pouco da cultura da China

Além da troca de visitas, existem outros pontos que os visitantes devem ficar atentos quando forem visitar a China ou receber os chineses. Confira o que selecionei:

A cortesia é essencial.  Não se apresentar antes de iniciar uma discussão de negócios ou perder a paciência em uma negociação é um erro grave. Por isso, cuidado!

Princípio da reciprocidade. Guanxi (relacionamento pessoal) é uma expressão fundamental que designa a complexar ede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China. No relacionamento com chineses, há algo parecido com uma conta corrente que deve estar sempre equilibrada. Se lhe dão um presente, retribua; se o convidam, faça o mesmo; se lhe pedirem um favor, pense que você tem uma obrigação. Ou seja, seja gentil sempre!

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Parte da comitiva chinesa com o prefeito de Agudos, Altar Francisco Silva, durante visita à região de Bauru no início do ano.

Respeito à simbologia e à superstição

A simbologia é expressa, por exemplo, na hora de presentear alguém. Alguns presentes devem ser evitados, como um chapéu verde (que pode simbolizar traição) e um relógio (cuja palavra no idioma local lembra tristeza e luto). A superstição é mais visível com os números. Há os que os chineses acreditam trazer sorte ou azar. Nunca se deve dar quatro presentes, sejam eles flores ou livros (os preferidos dos chineses). Isso porque o ideograma que representa a palavra quatro (shi) é igual ao que representa a palavra morte. O número oito, em contrapartida, é muito recomendado, pois sugere prosperidade e evoca o infinito. Os números múltiplos de cinco também são recomendados.

Respeito à religião. Os chineses são muito religiosos. Ees acreditam na vida após a morte e levam muitos dos ensinamentos religiosos para os negócios também. Por isso, evite falar de religião ou criticar os valores defendidos na cultura deles. Prefira a discrição.

Regras de etiqueta. Na China, não arrotar na mesa, logo após a comida, significa que não se apreciou a refeição. Ou seja, você precisa arrotar sim!

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Comitiva chinesa quando visitou o município de Boraceia e foi recebida pelo prefeito Marcos Bilancieri e demais autoridades.


Quem é Francisco Freitas

Francisco Freitas, 50 anos, é consultor internacional com 25 anos de experiência. Assessora empresários nacionais e internacionais a expandirem seus negócios. Além disso, oferece serviços de administração e gestão, assessoria jurídica internacional e estratégias de comunicação e marketing. Ex-consultor do Sebrae-SP.  É natural de Bauru e atualmente mora em Campinas, onde atua como Diretor Executivo para Negócios Internacionais na SociBusiness Internation Corp. Toda semana está no Inaugurando em Bauru falando sobre o mundo dos negócios.